随着现代社会的不断进步,茶的养生价值被不断发掘并逐渐为人们熟知,人们对生活质量和身体健康的关注在与日俱增。养生保健茶市场在迎来“火热”市场的同时,也面临不小挑战。一是口感及流通量还有不足,如茶产品的口味与碳酸饮料和果汁相比仍需改进,以吸引更多的年轻消费者;二是同业竞争激烈,代用茶或花草茶或草本茶的品牌较为分散,进入门槛较低,市场上类似产品众多,商家赚钱不易。日前,碧生源发布2024年上半年,净利润达781.30万元,同比增长106.9%并转亏为盈,这家以“减肥茶”而广为人知的茶健康品牌,凭借“传承茶文化+拓展社区销路+创新合伙人运营机制”三步走,再次引发市场关注。
倡导茶文化,增强品牌影响力
碧生源将构建养生保健茶公共品牌作为日常首要任务为抓。经中国保健协会批准、推荐及选举,“中国保健协会茶产业与健康分会”于2023年10月正式成立,碧生源董事长赵一弘成为茶健康分会首任理事长。赵一弘表示,在拥抱年轻消费群体方面,碧生源将文化传承与科技创新相结合,创造“茶时尚”,培养“茶粉丝”,助力年轻人养成“茶习惯”,为茶产业高质量发展注入新活力。
赵一弘表示,让年轻人爱上喝茶,这关乎中国茶行业的复兴,关乎当代健康茶产业的创新,也关乎茶文化的传承,责任需要落在年轻一代的身上。简洁明了的饮茶模式,方便快捷的茶包装产品,甚至前置的工业化冲泡完成,都是吸引年轻人养成茶习惯的吸引力。事实证明,当消费成为习惯,产品就已经成功。
精准营销,打通社区通路
生活节奏的不断加快,以及膳食结构的改变,越来越多人饱受便秘折磨,它遍布各个年龄层,甚至已经成为全家人共同的健康困扰。碧生源与梯影传媒开展合作,借助覆盖社区的电梯电视媒体与媒介,碧生源集中曝光品牌信息,将健康饮食理念融入家庭群体生活轨迹,唤醒消费记忆,影响消费决策。在与人们生活“面贴面”的电梯电视上,碧生源一方面对准目标客户,将家庭成员面临的体重与肠道问题和解决方案集合在一起,用专业服务与消费者沟通,让产品与目标用户群发生强关联,引发受众对广告的关注。另一方面,则是为线下销售进驻社区打下良好的认知基础。
碧生源推出“一排一控”“控排双减”产品组合,进行“减肥茶+润肠通便茶”搭配促销,在不改变茶包健康价值的前提下,适应消费者不同阶段的养生需求,产品由单一个体向多元化形态转变,且在价格上更具有话语权。碧生源还发布“纤纤茶”“常菁茶”“常润茶”“清源茶”“润元茶”五茶汉服全新包装系列产品,以一种古典美去传承茶文化,搭建与年轻人的沟通桥梁。
发挥“老板经营”意识,推行合伙人运营机制
2023年下半年起,碧生源将集团内部销售系统的组织架构与职能调整为区域经营成果分享的合伙人运营工作机制,创新销售管理模式和销售队伍架构,以规范市场秩序并保证消费者权益。据了解,碧生源集团线下销售分为北方、华东、华南3个大区,目前已经组建起近百位合伙人运营团队。众多合伙人聚焦自身的区域特点,相互竞争相互促进,发挥“老板经营”意识,提高工作积极性,提升销售整体效率。
为使销售团队更加专注市场纯销增长,杜绝经销商、分销商以低价在市场上推广或囤货行为,减少经分销商大批量采购时的折扣“疑点”,碧生源打通经、分销商出货至终端的数据通道,由经销商出货考核转变为纯销考核,将纯销达成率作为销售人员PK计划,使销售人员充分参与到终端管理及维护工作中,避免渠道过量压货,使终端管理及产品推广的工作更为扎实、有效。除此之外,碧生源还调整销售团队的分配机制,将骨干人员的绩效考核模式由“业绩提成”转变为“经营成果分享”。
事实上,作为一家大健康领域的生产销售型企业,销售一直就是碧生源的强项,且其不断精益求精,以适应不同时期、不同消费群体的客观环境。当前,健康养生正在成为现代人重要的生活方式与秉持的人生态度。据预测,未来10年乃至更长时间,中国养生保健产业将以几何级的速度增长,碧生源深耕的功能袋泡茶赛道有望迎来良好的发展机遇。
图:碧生源牌纤纤茶
来源：界面新闻
（来源：财商资讯）